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서비스에 제품을 담아라 “기업 고객을 상대하는 고급 전문서비스 회사들에는 분명 유리한 점이 있다. 전문지식을 제공하기 때문에 서비스 수익성이 굉장히 높을 수 있다는 점이다. 그러나 잘 드러나지 않는 불리한 점도 있다. 만약 컨설팅회사나 법률사무소가 수익을 두 배로 늘리고 싶다면 소속 컨설턴트나 변호사의 수도 두 배로 늘려야 한다는 사실이다.” 전략 & 마케팅 매거진 2016. 9월호
끊임 없이 생성되는 구매 신호 제대로 파악하는 기업이 승리한다 누가 단순한 구경꾼이고 누가 실수요자인지 어떻게 구분할 수 있을까? 그리고 실수요자를 찾았다면, 그 고객이 진정으로 원하는 바를 어떻게 가늠할 수 있을까? 이 두 질문은 기업이 풀기 위해 씨름한 오래된 난제들이다. 경영컨설팅에서 오랫동안 다루어온 두 가지 핵심 질문, ‘어디서 경쟁하고 어떻게 이길 것인가(Where to compete and how to win)?’라는 것도, 마케팅의 관점으로 해석하면 결국 ‘타깃고객을 제대로 찾고 타깃고객의 마음을 얻기 위한 방법을 찾는 것’으로 귀결된다. 전략 & 마케팅 매거진 2016. 9월호
통찰 엔진 구축하기 조직을 운영하는 기술이 기업에 장기적인 우위를 제공하던 시절이 있었다. 린 제조방식이나 제품의 품질, 유통에서 경쟁자보다 우월한 실력을 지녔다면 그들을 앞지를 수도 있었다. 하지만 오늘날에는 그런 역량들이 이미 포커테이블의 기본 판돈과 같다. 새로운 경쟁 우위의 원천은 소비자 중심주의에 있다. 고객이 필요로 하는 바를 깊이 이해하고 다른 누구보다 그 필요를 더 잘 충족시키는 일 말이다. 전략 & 마케팅 매거진 2016. 9월호
당신의 브랜드를 관계로 구축하라 우리가 브랜드에 대해 생각하는 방식은 바뀌어야 합니다. 과거에는 브랜드가 사물이나 개념이었습니다. 당신은 브랜드와 관계가 있었습니다. 그러나 지금 이 사회적인 시대에서는 브랜드가 바로 관계입니다. 브랜드의 특정 종류의의 관계를 규정함으로써 기업들은 더 많은 참여와 차별화, 그리고 더 높은 충성도를 창출할 수 있습니다. 전략 & 마케팅 디지털 2016. 7. 18.
신메뉴 개발이 답일까? 내가 저글링을? 그것도 달걀로? 왼손으로 던져 올린 매끈하고 동글동글한 달걀이 포물선을 그리며 위로 솟구치다 이내 오른손으로 떨어진다. 큰 원을 그리며 빙글빙글 도는 달걀은 처음에는 3개, 눈깜짝할 사이 4개, 5개로 늘어났다. 구경꾼들의 환호성이 터져 나오고 쉴 새 없이 팔을 움직이던 로힛Rohit은 갑자기 궁금해진다. ‘달걀들은 도대체 어디서 튀어나온 거지?’ ‘여긴 어디야? 이 사람들은 또 뭐고?’ 하지만 한시도 달걀에서 눈을 뗄 수 없다. 바로 그때 놀라운 일이 벌어졌다. 공중으로 날아오른 달걀이 닭다리, 애호박, 토마토, 감자, 렌틸콩으로 변한다. 마케팅 & 혁신 매거진 2016. 6월호
‘착한 소비자’를 보면 기분이 좋아지기는 커녕 짜증이 난다? 피셔Fisher경영대의 레베카 워커 레체크Rebecca Walker Reczek와 대니얼 제인Daniel Zane, 맥콤McCombs경영대학원의 줄리 어윈Julie Irwin은 일련의 연구를 통해 사람들이 청바지를 구매할 때 어떤 점을 알고 싶어 하는지 조사했다. 피험자들에게는 시간적 제한 때문에 청바지의 가격, 스타일, 세탁 방법, 제조 시 아동 노동력 사용 여부 중 두 가지 항목에 대해서만 자세한 정보를 얻을 수 있다고 말해줬다. 응답자들 중 아동 노동력 사용 여부를 선택하지 않은 이들은 자신들과 달리 이 정보를 택한 사람들을 어떻게 생각하는지 질문을 받았다. 마케팅 & 전략 매거진 2016. 4월호
고객 서비스 분야에 부는 혁명의 바람 원활한 상호작용이 이뤄지는 고객 관리의 중요성이 전에 없이 높아지고 있다. 특히 소셜미디어의 도움으로 불만을 표하는 고객들의 목소리가 커진 후 그 중요성은 더 부각됐다. 많은 기업들이 서비스 수준을 높이고 싶어한다. 하지만 문제는, 그 ‘방법’이 무엇이냐는 것이다. 전형적인 대처법은 고객과의 접점에 있는 직원들의 대응 매뉴얼을 새로 작성하거나 시험적인 프로젝트를 운영해 보는 것이다. 고객 서비스 기능이 충분히 잘 돌아가고 있는 회사라면 이런 방법을 통해 더 나은 성과를 거둘 수 있다. 마케팅 & 전략 매거진 2016. 4월호
소셜미디어 시대의 브랜딩 전략 & 마케팅 매거진 2016. 3월호
잃어버린 고객 되찾기 고객에게 정기적으로 요금을 청구하는 많은 서비스 기업에는 천Churn 비율, 즉 얼마나 많은 고객이 이탈하느냐가 주요 변수로 작용한다. 천은 많은 경쟁 산업에서 매우 중요한 지표다. 예를 들어, 일부 무선통신 사업자는 매월 가입자 3%를 잃는다(천에 시달리는 다른 기업들로는 보험회사, 헬스클럽, 온라인 스트리밍서비스 회사 등이 있다). 천 비율이 높은 기업은 일반적으로 이탈하는 고객의 자리를 채우기 위해 마케팅에 막대한 돈을 들인다. 그런데 새로운 연구 결과에 따르면 이런 경우에 잃어버린 고객을 되찾아오는 전략이 오히려 현명하고 효과적인 방법일 수도 있다. 마케팅 & 전략 매거진 2016. 3월호
소셜 미디어 전략 평가하기 마케터의 의지와 관계없이, 오늘날 소비자들은 특정 브랜드에 대한 인터넷 검색 결과의 25% 이상의 콘텐츠를 직접 생산하고 있고, 종종 해당 브랜드에 대한 광고나 뉴스 기사보다 소셜 미디어에서 회자되는 이야기들을 더 신뢰하기도 합니다. 한 연구는 이러한 ‘온라인 상의 구전효과’가 소비자들에게 믿음을 주고, 기업의 인지적 가치에 지대한 영향을 미친다고 했습니다. 마케팅 & 전략 디지털 2016. 2. 1.
소셜 미디어로 B2B 마케팅을 시작하는 방법 B2B 시장의 많은 CEO들은 여전히 소셜 미디어가 자신들에게 적합하지 않다고 믿고 있습니다. 이것이 놀랄 일은 아닙니다. 소셜 미디어에 대한 최근의 관심은 주로 일반 소비자에 대한 접근에 초점이 맞춰져 있기 때문입니다. 그러나 B2B 마케터들도 소셜 미디어를 활용하면 고객과의 관계를 강화할 수 있습니다. 뿐만 아니라 고객들의 구매 전 의사결정 과정에 영향력을 확대할 수 있고 고객 맞춤형 세일즈를 위한 전략과 기업의 평판 향상까지 다양한 이점들을 얻을 수 있습니다. 마케팅 & 인사조직 디지털 2016. 1. 21.
마케터에게 빅데이터는 반쪽짜리 데이터에 불과합니다 마케터에게 진정으로 중요한 데이터에는 두 가지 형태가 있습니다. 바로 틱데이터(thick data)와 빅데이터(big data)입니다. 틱데이터를 만들어내는 이들은 민속지학자와 인류학자를 비롯해 인간행동을 관찰하고 그 기저에 깔려있는 동기를 분석하는 사람들입니다. 빅데이터는 기업과 소비자가 맺고 있는 수백만 개의 접점에서 얻어집니다. 현재까지는 틱데이터와 빅데이터의 생성 및 활용주체가 매우 상이했습니다. 마케팅 & 전략 디지털 2015. 12. 22.
고객 여정을 둘러싼 치열한 경쟁이 펼쳐지고 있다 지난 10여 년에 걸쳐 디지털 기술이 폭발적으로 발달하면서 도구나 정보 사용에 있어 능수능란한 전문가로서의 ‘권한을 가진’ 소비자집단이 생겨났다. 이제 이 소비자들은 원하는 상품을 필요할 때 찾아낼 수 있고, 최저가에 구매해 자신의 집 문 앞까지 배달시키는 등 막강한 권력을 행사할 수 있게 됐다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 11월호
고객은 더 이상 낚아야 할 사냥감이 아니다 이번 달 스포트라이트는 ‘Digital Customer Engagement’ 라는 가장 골치 아프고 손이 많이 가는 주제를 다뤘다. 뭔지는 알겠는데 막상 우리 회사는 어떻게 해야 할지를 생각하면 막막해진다. 2000년대 초부터 eCRM이라 불리며 유행했던 ‘디지털 고객 접점 관리’는 고객에게 e메일과 문자를 살포하면서 스팸을 양산한다는 오명과 함께 잠시 수그러드는 추세다. 이제 고객은 더 이상 기업들의 홈페이지를 잘 방문하지 않는다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 11월호
브랜드가 빅데이터의 그림자에 가리지 않으려면 회계연도상 2분기 중반을 훌쩍 넘어섰을 무렵,한 레스토랑 체인 기업의 최고마케팅책임자CMO가 사무실에 들어서자 최고경영자CEO가 기다리고 있다. 다른 사업들과 마찬가지로 이 업계 CEO에게 ‘CMO’란 매출을 담당하는 최고책임자이며, 그가 사무실에 들른 이유도 CMO와 판매에 대한 얘기를 하기 위해서다. “이제 2분기가 끝날 때까지 한 달밖에 안 남았습니다.” CEO가 말한다. “날씨 탓에 부진했던 실적을 만회하기 위한 부양책이 필요합니다. 마케팅 & 데이터 사이언스 매거진 2015. 11월호
고객의 감정을 사로잡는 새로운 과학적 접근법에 주목하라 일으키도록 고안된 신용카드를 시장에 선보인 뒤 해당 세그먼트(세분시장)에서 신용카드 사용률이 70%, 신규 계좌 증가율은 40% 높아지는 흐뭇한 결과를 얻었다. 또 가정용 청소용품업계에서 선두를 유지하고는 있었지만 꾸준히 시장점유율이 하락일로를 걷고 있던 어떤 기업은 정서적 교감을 극대화할 수 있도록 고안된 제품과 메시지를 선보인 지 불과 1년 만에 시장점유율이 두 자릿수 성장률을 기록하는 극적인 효과를 누렸다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 11월호
스트레스 받은 고객 어떻게 대해야 하나 제품의 품질과 가치를 평가하고, 어떤 제품을 어디서 살지, 지인에게 그 제품을 추천할지 말지를 고민하는 고객의 결정들은 모두 감정의 영향을 받는다. 하지만 대부분의 기업들은 이런 고객의 감정을 제대로 예측하지 못한다. 그 결과, 제품이나 서비스를 제공하는 과정에서 발생하는 고객의 부정적 감정을 완화하는 데 실패한다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 10월호
고객 이탈을 줄이는 잘못된 방법 통신사나 케이블TV부터 신용카드업체, 그리고 헬스클럽에 이르기까지 서비스 산업에서의 고객 이탈은 엄청난 손해로 이어진다. 유럽에서 이동통신 고객 이탈률은 최근 매년 21~38%에 달한다고 추산된다. 신규 고객에게 최선의 요금제를 추천함으로써 고객 이탈을 막으려는 노력(비용산정기 같은 각종 도구들)은 거의 효과가 없는 것으로 나타났다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 10월호
Editor’s Pick 지난 20세기가 ‘이성의 시대’였다면 21세기는 ‘감정의 시대’로 불러도 될 것 같습니다. 이성적 사고에 기초한 과학적 관리 기법이 20세기의 지배적 경영 논리였다면 21세기에는 고객에게 차별적 경험과 감정을 유발하는 기업이 경쟁우위를 차지할 것입니다. 모든 기업들은 어떤 형태로든 고객에게 다양한 긍정적, 혹은 부정적 감정을 유발합니다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 10월호
확신이 설득을 어떻게 변화시키는가 확신certainty은 우리의 행동에 지대한 영향을 준다. 믿음의 대상에 대한 확신이 클수록 객관적인 정확성에 상관없이 그 믿음은 더 오래 지속되며 우리의 행동에 미치는 영향도 더욱 커진다. 20년이 넘는 기간 동안 수많은 연구를 통해 소비자문제 연구자 및 사회심리학자들은 자신의 믿음에 확신을 가진 사람이 더 적극적으로, 조기에, 많이 구매하는 경향이 있음을 밝혔다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 9월호
‘은근하게’ 진행되는 럭셔리 브랜딩 거의 지난 10년 동안 마케터들은 ‘비과시적 소비’의 부상에 대해 얘기해왔다. 다시 말해 엘리트 소비자들이 전통적인 브랜드 사치품보다 눈에 확 띄지 않는 은근한 럭셔리 제품을 점점 더 선호하고 있다는 뜻이다. 런던대 로열홀러웨이의 마케팅 교수 지아나 에카트Giana Eckhardt는 이런 추세가 유럽과 미국에서 전개되는 과정을 흥미롭게 지켜봤다. 하지만 2012년에 중국에서 안식년을 보낸 뒤 그녀는 이것이 자신과 럭셔리 분야의 모든 최고마케팅책임자들이 충분히 관심을 기울여야 할 전 세계적인 현상임을 확신하게 됐다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 9월호
Editor’s Pick HBR은 새로운 경영 이론이나 아이디어를 제공하는 것을 사명으로 하는 매체이기 때문에 특정 기업의 사례만으로 논문을 채우는 일은 흔치 않습니다. 그런데 이번 호 스포트라이트 아티클 중 하나로 삼성의 디자인 경영 사례만을 집중적으로 다룬 논문을 실었습니다. 매우 이례적인 일입니다. 어려운 여건에서 놀라운 성장을 일궈냈다는 측면에서 주목할 만한 가치가 충분하다는 평가를 내렸기 때문으로 판단됩니다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 9월호
폭풍 공유 동영상의 비밀 바이럴 영상은 모든 마케터의 꿈이다.정보의 홍수를 뚫고 소비자와 접촉하는 가장 확실한 방법이기 때문이다. 인터넷 검색으로 영상을 찾기보다는 SNS로 공유받는 방식으로 콘텐츠를 접하는 이른바 ‘소셜 뷰어social viewer’들은 상품을 구매하거나 타인에게 추천할 확률이 훨씬 높다는 연구 결과도 있다. 그런데 어떤 영상은 금방 잊혀지는 반면, 어떤 영상은 열렬한 호응을 얻는 이유는 무엇일까? 마케팅 & 전략 매거진 2015. 9월호
브랜드 전략 지도를 그리는 더 나은 방법 청량음료산업의 코카콜라와 패스트푸드업계의 맥도날드 같은 중심 브랜드central brands는 각 카테고리를 가장 잘 대표하는 브랜드다. 고객의 마음속에 가장 먼저 떠오르는 이름일뿐더러 비교 기준점의 역할을 한다. 또한 소비자 선호, 가격 책정, 혁신의 속도와 방향 등을 포함해 해당 카테고리의 역학을 결정한다. 자동차산업의 테슬라와 맥주산업의 도스 에퀴스Dos Equis같은 차별화 브랜드distinctive brands는 확실한 차별적 지위를 획득해 널리 알려진 중심 브랜드와의 직접적인 경쟁을 피한다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 6월호
어떤 경우에 백미러를 무시해야 할까 마케팅 담당자들은 사람들이 돈을 내고 새 영화를 보거나 새 노래를 내려받을지 여부를 어떻게 예측할까? 그런 예측은 까다롭기로 악명 높다. 학계 연구자들은 영화와 음악을 ‘유행 상품fashion product’이라고 부른다. 변덕스러운 소비자 취향에 판매가 좌우되기 때문이다. 유행 상품은 대개 라이프사이클이 짧은데다 충동구매 결정에 의존한다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 6월호
고객 데이터 관리: 투명하게, 신뢰감 있게 디지털 기술의 폭발적인 성장 덕분에 기업들은 온 · 오프라인의 소비자 활동에 관한 막대한 양의 데이터를 쓸어담고 있다. 이런 추세의 원동력은 사물인터넷 기술이다. 개인용 웨어러블 기기부터 홈 오토메이션 시스템에 이르기까지 상세한 정보를 수집하고 전송할 수 있다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 5월호
멋진 것을 봤을 때 당신의 뇌는? 나는 크라이테리언 컬렉션Criterion Collection마니아다. 크라이테리언 컬렉션은 국내외 명작을 가정용 비디오로 만들어 출시하는 전문 레이블이다. 나 같은 영화광들이 이 브랜드를 찾는 이유는 이곳에서 발매되는 블루레이가 영화 본편은 물론 출연진 인터뷰, 작업 과정 다큐멘터리, 비하인드 장면 등 다양한 부록을 수록하고 있고, 훌륭한 일러스트레이터와 아트 디렉터가 디자인한 커버 이미지 역시 멋지기 때문이다. 이 컬렉션은 바라보기만 해도 경이롭다. 그래서 나는 40여 장을 거실 책꽂이에 자랑스럽게 진열해놓았다. 그렇게 두는 것만으로 기분이 꽤 쿨 해진다. 자기계발 & 마케팅 매거진 2015. 4월호
장바구니 들고 마트 가면 유기농식품 많이 사지만 정크푸드도 더 구매한다 하버드경영대학원의 마케팅 담당 우마 칼마르칼Uma Karmarkar부교수는 듀크대 푸쿠아경영대학원의 브라이언 볼린저Bryan Bollinger부교수와 함께 수천 명의 캘리포니아 쇼핑객들을 대상으로 그들의 식료품 구입 영수증을 분석했다. 식품매장에서 본인이 직접 가져온 재사용 장바구니reusable bags를 사용하면 약간의 할인을 받는데, 연구진은 이때 고객의 영수증에 표시된 할인 유무를 통해 자신의 장바구니를 사용한 고객과 나머지 고객의 구매행태를 비교할 수 있었다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 4월호
소비자는 어떻게 가격 단서를 이해하고, 또 오해하는가? 사람들은 변두리에 자리잡은, 매장 디스플레이가 엉성하고 촌스러운 대형 상점의 판매가격은 언제나 가장 저렴하다고 믿는 경향이 있다. 정말 그럴까? 그렇다면 반대로, 근사한 인테리어를 갖춘 미식 코너를 거느린 도심의 매장은 가장 비싸게 팔까? 마케팅 & 전략 매거진 2015. 4월호
고객의 입장에서 생각하는 공감 마케팅은 의외로 별 효과가 없을 수 있다. 영국 임페리얼대 요하네스 하툴라Johannes Hattula교수와 그의 공동연구진 월터 헤르조그Walter Herzog, 대런 달Darren Dahl, 스벤 라이네케Sven Reinecke는 특정 제품이나 서비스에 대한 마케팅 담당자들의 개인적 선호도를 다수의 실험을 통해 조사했다. 연구진은 실험에 앞서 일부 마케팅 담당자들로 하여금 미리 해당 제품이나 서비스의 구매자가 될 전형적인 고객을 묘사하고, 그 사람의 생각과 반응을 예상해보도록 함으로써 고객에 공감하는 자세를 취하도록 했다. 모든 마케팅 담당자들은 고객의 욕구를 예측해달라는 요청을 받았고 자신들의 공감 수준을 측정하는 조사에도 참여했다. 그 결과, 공감 수준이 높은 사람일수록 더욱 ‘자기중심적’인 성향을 보였다. 다시 말해 공감 능력이 뛰어난 마케팅 담당자는 고객도 자신처럼 생각할 거라 믿는 경향이 더 높게 나타났다는 얘기다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 3월호

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