하버드비즈니스리뷰

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비즈니스 모델 혁신하기 우리는 대개 산업의 혁신을 새로운 기술의 등장과 연관 짓는다. 하지만 새로운 기술은 혁신을 불러오는 주요 요인 중 하나일 뿐이지, 그 자체만으로는 산업을 혁신시키기 어렵다. 산업의 혁신을 가능케 하는 것은 새로운 기술을 시장에 출현한 마켓 니즈에 연결시킬 수 있는 비즈니스 모델이다. 혁신 & 전략 매거진 2016. 10월호
당신은 어떤 유형의 예측자에 속합니까? 매출 예측은 영업사원의 가장 기본 업무지만 실제로 습득하기는 어려울 수 있다. 최고 예측자들이 계량과 질적 정보, 직관을 결합하는 방법을 알아보기 위해 서던캘리포니아대 스티브 W 마틴Steve W. Martin강사가 영업사원과 관리자 350명을 3그룹으로 나눠 조사했다. 운영관리 & 전략 매거진 2016. 3월호
블리츠스케일링 2015년 가을, 호프먼은 모교인 스탠퍼드대에서 존 릴리John Lilly, 앨런 블루Allen Blue, 크리스 예Chris Yeh와 함께 ‘기술을 활용한 블리츠스케일링Blitzscaling’이라는 컴퓨터 과학 강의를 시작했다(존 릴리는 모질라Mozilla의 CEO를 거쳐 현재 그레이록의 파트너이고, 앨런 블루는 링크트인의 공동 창업자이며, 크리스 예는 얼라이드탤런트Allied Talent의 공동 창업자이다). 팀 설리번 HBR 편집주간이 편집을 맡은 이번 인터뷰에서 호프먼은 블리츠스케일링의 과제와 위험, 보상에 관해 이야기한다. 전략 & 운영관리 매거진 2016. 4월호
왜 협상에서 감정이 중요할까? 지금은 2015년이니까… 60여 년 전만 해도 미국 대학에서 협상을 가르치던 교수들은 대부분 법대 출신이었다. 이들은 협상테이블에서 상대를 압박할 수 있는 논리적, 법적 지식을 가르쳤다. 30여 년 전부터는 경영학과 교수들이 협상을 가르치기 시작했다. 상대와 경제적 이익을 제대로 나눌 수 있는 합리적인 방법론을 가르쳤다. 한마디로 딜deal을 설계하는 데 초점이 맞춰졌다. 운영관리 & 전략 매거진 2015. 12월호
실망에 대처하는 ‘예방 접종’을 실시하라 거의 모든 회사가 서비스 문제가 발생했을 때 사과와 할인, 손실 보상이 고객의 만족도를 유지하는 유일한 방법이라고 여긴다. 하지만 독일과 영국의 연구원들은 색다른 방법이 있다는 사실을 발견했다. 바로 심리적 백신 접종이다. 전략 & 운영관리 매거진 2015. 11월호
고객의 감정을 사로잡는 새로운 과학적 접근법에 주목하라 일으키도록 고안된 신용카드를 시장에 선보인 뒤 해당 세그먼트(세분시장)에서 신용카드 사용률이 70%, 신규 계좌 증가율은 40% 높아지는 흐뭇한 결과를 얻었다. 또 가정용 청소용품업계에서 선두를 유지하고는 있었지만 꾸준히 시장점유율이 하락일로를 걷고 있던 어떤 기업은 정서적 교감을 극대화할 수 있도록 고안된 제품과 메시지를 선보인 지 불과 1년 만에 시장점유율이 두 자릿수 성장률을 기록하는 극적인 효과를 누렸다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 11월호
사물 인터넷 시대의 경영: 전환인가 창조인가? 마이클 포터가 제임스 헤플만과 함께 사물 인터넷IoT 시대의 제조업 경영에 관해 잘 정리된 글을 썼다. 이 글은 세계 경제의 70%를 차지하는 생산 경제도 이제 인터넷의 영향에 있음을 보여주는 논문이다. 기존에는 인터넷은 세계 경제의 30%를 차지하는 거래 경제만을 혁신한다고 생각해온 사람들도 많았지만, 이 글의 첫 문장은 정보 기술이 제품을 혁명적으로 바꾼다고 선언하고 있다(“Information technology is revolutionizing products”). 혁신 & 전략 매거진 2014. 11월
비즈니스를 가르치는 보드게임 보드게임은 작은 우주다. 게임규칙이 물리법칙이나 사회법칙이라면 게임판은 물리적 환경이다. 카드는 자원이나 촉매제 역할을 한다. 주사위는 한 덩어리의 무작위성이라고 할 수 있다. 보드 위의 말들은? 바로 당신과 나다. 인사조직 & 운영관리 매거진 2015. 1-2월호
심리적 거리 조절하기 예산이 빠듯하다는 중요한 고객과 협상을 하고 있다. 그런데 당신의 보스는 마진율을 높이라며 부담을 준다. 이럴 때는 어떻게 계약을 매듭지어야 할까? 당신은 몇 주 전에 대학 동문회 행사에서 연설을 해달라는 요청을 받고 수락했다. 그런데 지금 회사 일이 너무 바빠져서 그 일을 수락한 결정을 후회하고 있다. 후배가 리더 역할을 맡고 싶다고 말했다. 그런데 당신은 후배를 잘 모르는데다 그가 그 일을 할 준비가 됐는지도 의문이다. 어떻게 하면 그에게 합리적인 목표를 제시할 수 있을까? 자기계발 & 전략 매거진 2015. 3월호
무엇이 우리를 행복하게 하나? 심리학자들은 원래 인간의 감정에 관심이 많았지만 감정에 관한 연구가 폭발적으로 늘어난 것은 20년 전부터다. 그중에서도 가장 집중적으로 연구되는 감정은 바로 ‘행복’이다. 최근에는 경제학자와 신경학자들도 이 대열에 합류했다. 서로 다른 연구 분야인 만큼 주안점을 두는 부분은 다르지만 공통점도 있다. 심리학자는 사람이 느끼는 감정을, 경제학자는 사람이 가치 있게 여기는 대상을, 신경학자는 사람의 뇌가 보상에 반응하는 기제를 궁금해 한다. 3개의 서로 다른 학문 분야가 동시에 하나의 주제에 관심을 갖다 보니 행복 연구는 과학 분야로 넘어갔다. 저명한 과학 저널 <사이언스(Science)>에 행복에 관한 논문이 발표되기 시작했고, 행복을 연구하는 학자들이 노벨상을 탔으며, 각국 정부는 자국 국민의 행복을 측정하고 키우기 위한 방법을 찾기 위해 분주히 노력하는 중이다. 자기계발 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
리스크, 두려워 말고 관리하라 위기가 닥치면 리스크에 관한 논의가 떠들썩하게 오가지만, 위기 국면이 지나가고 상황이 평상을 회복하면 언제 그랬냐는 듯 리스크에 대한 논의는 사라진다. 현재 세계 금융 시장에서 유동성 및 신용 위기가 나타나고 있다. 서브프라임 모기지, 구조화투자(SIVs), 대출 문턱을 낮춘 약식 대출(covenant lite loan) 등으로 인한 손실이 자칫 세계 경제 침체를 불러올 수도 있는 신용경색을 유발했다. 전략 & 운영관리 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
M&A 전문가의 위대한 조언 - 브루스 바서스타인 지난해 봄 브루스 바서스타인은 하버드 로스쿨이 선정하는 ‘2007 위대한 협상가상’을 수상했다. 이 상을 받은 사람 중에는 오가타 사다코 전 유엔 난민고등판무관, 북아일랜드 평화 협상을 이끈 조지 미첼 전 상원의원 등이 있다. 하버드비즈니스스쿨의 세베니우스 교수는 상을 시상하면서 2005년 바서스타인이 이끌었던 라자드의 기업공개(IPO)를 특별히 언급했다. 당시 바서스타인은 150년 동안 지속되던 라자드의 족벌경영 체제를 무너뜨리고 기업공개(IPO)를 성공적으로 이끌었다. 어떤 측면에서 보더라도 라자드의 IPO는 바서스타인이 주도했던 거래 가운데 가장 복잡한 것이었다. 리더십 & 전략 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
혹시, 엉뚱한 문제에 정력 쏟고 있진 않은가? “내게 세상을 구할 시간이 한 시간 주어진다면 59분은 지구가 풀어야 할 과제를 파악하는 데 쓰고 나머지 1분은 그것을 해결하는 데 쓰겠다.” 앨버트 아인슈타인은 이렇게 말했다. 참 현명한 말이다. 하지만 대부분의 조직은 혁신 업무를 수행할 때 이 말대로 하지 않는다. 실제로 새로운 제품이나 프로세스, 신사업을 개발할 때 대부분의 기업은 해결하려는 문제가 무엇인지 정의하고 그 문제가 왜 중요한지 분명히 하는 데 그다지 철저하지 않다. 전략 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
올바른 보상에 앞서 무엇에 대해 보상할지 고민하라 오늘날 무한경쟁 시대에 돌입하고 있는 상황에서 기업이 시장에서 차별적인 요소를 찾기가 매우 어려워지고 있다. 또한 고객과의 관계 유지를 통한 기존 고객 유지가 새로운 고객을 창출하는 것보다 기업의 이윤 창출과 안정적인 성장에 훨씬 유리하다는 것이 여러 연구자들에 의해 입증돼 왔다. 이러한 치열한 경쟁 상황 및 기업의 상황을 고려해 볼 때 그 어느 때보다도 영업의 역할이 중시되고 있다. 제품과 서비스만으로는 차별화라는 마케팅의 가장 중요한 무기를 사용할 수 없는 상황에서 영업은 차별화를 이뤄낼 뿐만 아니라 기업과 소비자를 연결하는 중요한 정보의 원천을 제공해주는 가교 역할도 할 수 있다. 이렇게 오늘날 기업의 핵심적인 가치 창출의 가장 중요한 역할을 하는 영업에 관한 연구에서 가장 오랫동안 관심을 받는 분야가 영업사원에 관한 합리적인 보상에 관한 연구다. 전략 & 운영관리 매거진 2015. 4월호
진정성의 역설 진정성은 리더십의 핵심 기준으로 자리잡았다. 그러나 진정성의 의미를 너무 단순하게 이해해 버리면 오히려 성장에 방해가 되고 영향력도 제한될 수 있다. 한 의료 서비스 기관을 총괄하는 관리자였던 신시아의 사례를 생각해보자. 총괄 책임자로 승진하면서 신시아의 직속 부하 숫자는 열 배로 늘어났고 그녀가 직접 관리하는 사업 범위도 확대됐다. 그녀는 이런 큰 도약에 대해 약간 불안한 감정을 느꼈다. 리더십 & 전략 매거진 2015. 1-2월호
파산한 항공사를 부활시킨 델타항공 CEO의 혁신적인 생각 델타항공에서 일하는 우리는 항공산업의 전통적인 비즈니스 모델이 얼마나 위험한지 알고 있다. 최근 수십 년간 항공산업은 단기적인 사고와 건설적이지 못한 의사결정, 악화된 노사관계로 악명이 높았다. 그러나 2007년 파산보호에서 벗어나면서 우리는 달라지기로 결심했다. 리더십 & 혁신 매거진 2014. 12월호
규제기관은 사회에 공헌하는 기업에 관대해지는 경향이 있는가? 영리 기업이 기업의 사회적 책임CSR에 투자하면 무엇을 얻는가? 좋은 평판을 얻을 수 있다. 고객은 사회적 공헌 활동을 하는 기업들에 긍정적으로 반응할 수 있고, 이는 고용으로 이어질 수도 있다. 운영관리 & 전략 매거진 2015. 11월호
분노 때문에 사업을 시작한 아테나헬스 CEO 나는 아무도 하지 않는 일을 하기 위해 무엇이 필요한가를 많이 생각한다. 그러기 위해선 불굴의 용기도 필요하지만, 감성적인 또 다른 무언가가 도움이 되기도 한다. 사랑이나 분노 또는 좌절감일 수도 있다. 그것이 무엇이든, 배짱과 굳은 의지만큼 중요하다. 이는 사업가뿐 아니라 소비자에게도 해당한다. 전략 & 운영관리 매거진 2015. 12월호
실망하면 타인을 더 신뢰한다? 노바대 루이스 마르티네즈Luis F. Martinez와 틸버그대 마르셀 질렌버그Marcel Zeelenberg는 사람들이 둘씩 짝을 지어 돈을 주고받는 전형적인 경제게임을 하는 실험을 진행했다. 이때 주고받는 액수는 서로 신뢰하는 정도를 보여준다. 게임을 하기 전에 첫 번째 그룹과 두 번째 그룹에 속한 실험 참가자들에게 각각 후회와 실망의 감정을 갖도록 유도했다. 운영관리 & 전략 매거진 2015. 10월호
직원을 늘리지 않고 '턴어라운드 타임을 줄일 수 있을까? 하야시 켄타로는 유니폼 셔츠의 단추를 채웠다. 자신이 이 일을 정말 해낼 수 있을지 걱정스러웠다. 일본 전역의 공항에서 라이징선 에어라인의 비행기 청소 서비스를 책임지는 자회사인 RSA그라운드의 사장으로서 그는 최근 몇 개월간 극심한 스트레스를 느끼고 있었다. 항공기를 이용한 여행 수요가 증가해서 라이징선의 항공편도 그 어느 때보다 승객 수와 운항 횟수가 늘었다. 하지만 청소팀이 청소와 점검을 하고 물품을 다시 채우고 연료를 재주입하는 ‘턴어라운드 타임turnaround time’이 평균 12분에서 지난해 20분으로 늘어났다. 복잡한 비행 스케줄, 촉박한 이륙시간, 변덕스러운 승객들을 생각하면 그 정도의 시간 지체는 큰 손실을 초래했다. 인사조직 & 운영관리 매거진 2016. 4월호
제품에서 플랫폼으로의 도약에 성공하려면 마이크로소프트의 아웃룩은 지난 수년간 구글의 지메일뿐만 아니라 아이폰이나 다른 모바일 기기들과 결합된 이메일 앱에 자리를 내줘왔다. 하지만 이제 마이크로소프트는 아웃룩을 단순한 이메일 제품에서 우버, 옐프, 에버노트 등 수많은 제3자 서비스와 사용자들을 연결하는 플랫폼으로 전환하려는 시도를 통해 아웃룩에 새로운 생명을 불어넣으려고 노력하고 있다. 이처럼 제품에서 플랫폼으로 도약하는 일이 성공할지 아닌지는 마이크로소프트뿐만 아니라 점점 그 수가 증가하고 있는, 제품이나 서비스 기반의 기업들에 매우 중요한 질문이다. 전략 & 운영관리 매거진 2016. 4월호
Editor's Pick 차별화 전략을 도출할 수 있는 마법의 도구는 아직까지 존재하지 않습니다. 아마 그런 도구를 영원히 찾지 못할 수도 있습니다. 차별화는 품질 경쟁력만으로 이룰 수 없습니다. 소비자의 인식을 잡는 게 관건입니다. 그런데 소비자의 인식에는 수많은 요인이 영향을 끼칩니다. 제품은 이전과 같더라도 강력한 광고 하나만으로도 차별화에 성공한 사례가 많습니다. 전략 & 혁신 매거진 2014. 10월
위대한 가족기업의 리더십 교훈 운영관리 & 리더십 매거진 2015. 4월호
고객의 소셜 아이덴티티가 중요한 진짜 이유 가전제품 제조사 일렉트로룩스Electrolux의 사례를 보자. 이 회사는 고객의 의견을 반영해 세탁기를 무상으로 제공하는 대신 스마트 기술을 이용해 세탁기 사용 횟수에 따라 비용을 청구하는 방식을 고려한 적이 있다. 출시 전 실시한 조사 결과, 고객들은 여러 가지 이유로 이 방식을 좋아했다. 당장 세탁기 구매비용이 들지 않고 전력 소모가 적으며 무료 업그레이드가 가능하고, 자체 진단 기능이 장착돼 고장 시 수리가 빠르고 정확하다는 이유 때문이었다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 1-2월호
Executive Summaries July-August 2015 오늘날 기업 내 다른 어떤 부서보다 HR부서에 더 많은 비판이 쏠리고 있다. 우수한 인재야말로 대부분의 기업에서 가장 귀한 자원인데도 불구하고 말이다. 그래서 이번 호에서는 HR부서가 자체적으로 혁신을 꾀하는 방법과 이 혁신을 성공시키기 위한 CEO의 역할, 마지막으로 HR 업무를 사업전략과 긴밀하게 연결시키기 위해 노력하고 있는 한 기업의 사례를 살펴본다. 인사조직 & 리더십 매거진 2015. 7-8월호
주식시장 상장 철회로 회사를 살린 토미힐피거 CEO 내가 토미 힐피거Tommy Hilfiger를 처음 만났던 1990년 그는 이미 패션업계의 유명 인사였다. 1960년대 말 대도시에서 멀리 떨어진 뉴욕 주 북부에 사는 평범한 10대였던 그는 동네 옷가게에서는 구할 수 없는 유행에 민감한 옷을 접하고 싶었다. 그래서 몇몇 친구들과 뉴욕시까지 운전해서 수십 벌의 나팔바지와 히피패션의 옷을 구입해와서는 그의 폴크스바겐 트렁크에서 팔곤 했다. 리더십 & 전략 매거진 2015. 7-8월호
글로벌 기업을 꿈꾸지 말아야 할 때 미래가 세계화에 달려 있다는 이야기를 흔히 듣지만 일부 기업들은 그들의 세계화 정책으로 인해 혹독한 고난을 겪고 있다. 어떤 이들은 세계화를 세계 경제 안정을 위한 최선의 해법으로 보기도 하지만 최대 위협으로 보는 이들도 있다. 그러나 어떤 종류의 기업이든 이를 받아들여야 한다는 것에는 대부분의 사람들이 의견을 같이 한다. 전략 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
개인 특성까지 고려한 리더십 알고리즘의 시대 페이스북(Facebook) 페이지에 접속해 본 적이 있다면 화면 오른쪽에 자신을 겨냥한 것처럼 보이는 맞춤형 광고가 떠 있는 모습을 본 적이 있을 것이다. 필자도 마찬가지다. 필자의 개인 페이스북 페이지에 접속하면 1983년에 고등학교를 졸업한 어느 학급에 관한 소식을 확인할 수 있는 사이트 광고가 뜬다. 왜 하필 1983년일까? 필자가 바로 1983년에 고등학교를 졸업했기 때문이다. 페이스북은 어떻게 그 사실을 알고 있을까? 전략 & 마케팅 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
기존 고객의 황금빛 잠재력 큰 기업의 최고경영자(CEO)들은 유기적인 수익성 향상의 어려움에 대해 불만을 토로하곤 한다. 이들은 자신들이 시장 침입자들의 먹잇감이 되는 것은 시간문제라며 두려워한다. 따라서 강력한 성장을 위해 새로운 시장 및 사업 영역을 개척하거나 기업 인수를 할 필요가 있다고 생각한다. 마케팅 & 전략 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)
8달러짜리 휴대전화의 교훈 우리가 전례 없이 힘든 경제 상황에 직면했다는 사실은 누구나 잘 알고 있다. 하지만 기업 중역들은 지난 2000년 세계적 불황이 닥쳤을 당시 들었던 얘기와 놀라우리만치 비슷한 조언을 듣고 있다. 특히 서구 기업들은 위험 평가, 위기 대처 방안 마련, 핵심 부문 주력, 비용 절감을 비롯해 예기치 못한 상황에 맞닥뜨릴 준비를 하고 있다. 그들은 여느 때와 다를 바 없는 방법이 문제를 해결해줄 것이라 믿고 있는 것 같다. 공개적으로 말하지는 않지만, 기업들의 목표는 위기를 견뎌내고 살아남는 것이나 시장점유율을 빼앗기지 않는 것 정도로 보인다. 전략 매거진 2013. HBR in DBR (~2013)

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